AIに営業の報告を渡す前に、「確度」の意味を6行で決めました

最近よく聞くオントロジーを、うちの小さな例で言うと、こうなります。

今年、「オントロジー」という言葉をよく見るようになりました。7月にAWSが、業務の言葉をAIに渡すためのオープンソース（Context Ontology Accelerator）を出しました。Palantirはずっと前からこれを中心に据えていて、Microsoftも同じ方向です。

言葉は大げさに聞こえます。意味は、業務で使う言葉と、言葉どうしの関係を、機械が読める形で決めたものです。AIが業務で外すのは、モデルが賢くないからではなく、渡している情報に業務の意味が無いから——というのが、いま言われていることです。

うちの例は、表1枚です

社内に、営業の報告をAIに渡して台帳に書かせる仕組みがあります。営業は話した内容をそのまま伝え、AIが顧客ごとの記録を更新します。

渡す前に決めたことは、3つです。

顧客は 2種類   事業者（商材を導入する相手）／アポインター（人を紹介してくれる相手）
確度は 6段階   100 / 80 / 60 / 40 / 20 / 0
報告は 4項目   何を話したか／確度／契約までのハードル／ネクストアクション

そのうち、いちばん効いているのが確度の表です。

100%  成約      契約締結＋初期費用の入金を確認した
 80%  契約待ち  加盟の意思を明言し、契約書送付済み。締結日と入金日が決まっている
 60%  条件合意  面談・審査を通過し、エリアと金額に合意。稟議などが進んでいる
 40%  検討中    面談済みで前向きだが、資金・エリア・承認に未解決の論点がある
 20%  接触済み  資料送付・初回接触まで。先方からのアクションはまだ無い
  0%  失注      明確な断り、審査NG、または1か月連絡が取れない

右の列に、気持ちの言葉を入れていません

表の本体は、右の列です。見出しは「この事実があったら昇格」。「前向き」「好感触」「いい感じ」は、ひとつも入っていません。入っているのは、契約書を送った、入金を確認した、1か月連絡が取れない、という事実だけです。

AIは、確度を付ける前に必ずこの表を見る決まりです。人も同じ表を見ます。だから営業が「かなり前向きです」と報告しても、契約書を送っていなければ40%のままです。AIが厳しいのではなく、表が厳しい。そして表は、人が決めたものです。

顧客を2種類に分けた理由

事業者には、毎回「確度はいまどこか」を聞きます。アポインターには「誰を紹介してくれるか」を聞きます。聞くことが違います。

これを同じ「顧客」にしておくと、聞くことが混ざります。紹介してくれる人に確度を付けようとしたり、導入を検討している人に「誰か紹介してください」と言ったりする。言葉を分けるというのは、聞くことを分けるということでした。

学んだこと

オントロジーは、大きなシステムの話に聞こえます。でも、やってみて残ったのは表1枚でした。言葉の意味を決める仕事は、AIが来る前からあったはずの仕事です。AIが来て、決めていなかったことが見えただけです。

以前、AIに仕事を渡すにはマニュアルと道具がいる、と書きました。その前に、もうひとつありました。言葉です。マニュアルも道具も、言葉の意味が揃っていないと、揃っていない意味のまま速く動きます。

全社の言葉を一度に決めようとは思っていません。AWSのツールも、AIが下書きして人が承認する作りで、ひとつの業務から始めることを勧めています。うちは営業の確度から始めました。次は、別の表を1枚書くつもりです。

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